参展商自述:花20万参展,一个客户都没有
来源:淘展 日期:2024-11-18 09:29:29 浏览: 60
刚创业那些年,除了B2B平台外我也没有别的获客渠道了,于是狠花了不少钱在展会上。譬如6年前我花了20万参加广交会,每过一天心就凉一大截。由于摊位没有选对,客流量简直可以用“惨淡”二字形容。
最终我实在没辙了,发散了所有同事厚着脸皮到处派传单。要不是运气真的太好太好,有一个客户在接到传单时刚好口渴,顺便进来摊位喝口水......否则就是血本无归。(顺便说下,这个客户上周刚刚下了500万元订单)
所以自从那一届广交会后,每次参展我都会设置BD岗位(Business Development),专门负责客户线索的获取。因为守株待兔式摆摊的情况下,流量真的太不可控了。
譬如客户的整体数量不多以及质量不好该怎么办?
摊位的位置不好,没有足够的人流经过该怎么办?
摆放的展品不够理想,吸引不到客户进来怎么办?
在这种情况下,负责主动开发的BD工作,其重要性就凸显出来了。在自然人流不足的情况下,BD能够带来的线索数量与守摊相比,甚至能够达到2:1。
你可能觉得“BD就是推销吗?那岂不是很Low?”
No!BD不是推销。
133届广交会时。我看到一个做物流的女孩子,一路追着位黑大哥走了几十米。无论黑大哥再怎么摇手拒绝,她都不屈不挠地递名片。直到黑大哥最终收下名片,她才满意地离开,然后转战下一个客户。
这种精神当然值得敬佩。可是这种做法有效果吗?
肯定收效胜微。一张本来就让客户存有抗拒心理的名片,即使被人收下了,最终的归宿要么是垃圾桶,要么是墙角边。
这种不叫BD,叫推销。
真正的BD,以建立关系为目标,以沟通时间为判断标准。
5分钟以上,合格。
10分钟以上,良好。
30分钟以上,优秀。
BD的工作,就是通过沟通建立客户对我们的信任,然后在沟通的过程中确认客户的需求。
过往一年,我们ASG已经开展了三次大规模的线下拓客活动。
133届广交会,50人团队,开发客户600+
134届广交会,80人团队,开发客户900+
去年12月的迪拜展,20人团队,开发客户300+
假如没有效果,我们不可能持续干下去。当然了,要做好BD工作始终还是需要一些技巧,对这个话题感兴趣的话请给我一些鼓励,我接着分享。